Gatilhos mentais são estímulos para a tomada de decisão. Nosso cérebro é influenciado por esses gatilhos, tanto no contexto social quanto emocional. Por isso eles são tão importantes para a área de vendas e marketing. Quando sabemos o que motiva a mente, podemos influenciar pessoas a tomarem decisões de compra. Entretanto, não se trata de manipulação. Os gatilhos mentais são facilitadores, catalogados através de estudos sobre o funcionamento da mente humana. Todos nós possuímos a tendência a nos motivar a partir de determinados estímulos, que direcionam sobre as ações que devemos tomar. Para atrair a atenção de potenciais consumidores ou dissolver resistências no processo de venda, os gatilhos mentais são estratégias poderosas.
Gatilhos mentais no marketing digital
O ambiente digital tem uma particularidade marcante: o alcance. A quantidade de pessoas alcançadas por uma estratégia digital pode ser gigante. Porém, uma imensidão de empresas também sabe disso e está se posicionando para obter o máximo de visibilidade.
Dessa forma, é preciso criar uma maneira de fazer com que a mensagem da marca cause impacto e retenha a atenção. E aí entram os gatilhos mentais. Mas, para que a utilização desses recursos seja efetiva, é necessário, em primeiro lugar, conhecimento profundo sobre o cliente.
Os sintomas emocionais produzidos pelos gatilhos mentais podem ser agradáveis ou desagradáveis. Eles trazem sentimentos relacionados à memória de sensações ou experiências vividas. Por isso, esses estímulos devem ser estruturados estrategicamente para que os sentimentos gerados sejam desejáveis.
A ideia é ativar sentimentos de conforto, exclusividade, independência ou quaisquer outros que estejam no patamar dos desejos do consumidor. Esse é um dos motivos pelos quais a persona deve ser bem definida antes de qualquer estratégia.
Onde usar gatilhos mentais?
O ser humano reage aos gatilhos mentais naturalmente, através dos cinco sentidos básicos. No marketing digital, os mais ativados são a visão e a audição. Então, é fundamental uma combinação de recursos de mídia que proporcione emoções positivas e desperte o desejo pela compra.
Sendo assim, o conteúdo produzido pela empresa deve ser o principal local onde os gatilhos mentais devem aparecer. Os textos, os artigos, as imagens, os vídeos e as chamadas podem atrair leads para a marca, sem custos adicionais.
Outro local onde os gatilhos surtem bastante efeito é no campo assunto dos e-mails enviados. É uma maneira eficiente de aguçar a curiosidade e forçar o destinatário a abrir a mensagem. Do mesmo modo, devem estar presentes no corpo do e-mail e na CTA.
A página de vendas e as landing pages são também locais ideais para o uso de gatilhos mentais. Afinal, quem está acessando já possui interesse ou intenção de compra.
As vantagens dos gatilhos são evidentes, mas é claro que outras técnicas de otimização não devem ser menosprezadas.
Principais gatilhos mentais para vendas
Autoridade
Trata-se do princípio da confiança. Empresa e colaboradores devem se comportar como experts no que dizem e fazem. O marketing de conteúdo é uma estratégia fundamental para a construção da autoridade, através de dicas e informações bem fundamentadas.
Escassez
Nosso inconsciente associa escassez a aumento de valor e ao medo da perda. Quanto mais raro, mais valor tem. E quanto menos perdas, melhor. Alguns exemplos de valor agregado seriam eventos com vagas limitadas ou oferta de produtos com limite de quantidade.
No entanto, devemos ser coerentes ao aplicar esse gatilho, pois pode ter efeito contrário, se as pessoas se sentirem enganadas.
Urgência
O gatilho da urgência limita o tempo de tomada de decisão. Portanto, pode atingir ainda mais forte o nosso inconsciente. Sites de compra coletiva, Black Friday e ofertas por tempo determinado são bons exemplos. Um cronômetro marcando o tempo restante e as expressões “agora mesmo” e “ainda hoje” também provocam a sensação de urgência.
Reciprocidade
É o gatilho da retribuição. Se alguém nos dá algo gratuitamente, sem pedir nada em troca, temos a sensação de que devemos retribuir. É o caso do oferecimento de conteúdo com informação de valor e da entrega de brindes dentro da primeira transação. Nesse caso, a retribuição seria a preferência no momento da compra.
Prova social
A prova social é a comprovação de que mais clientes compraram e dão valor ao produto ou serviço. Como o ser humano tende de se interessar por coisas que outras pessoas gostam, surge daí o desejo de consumo. Mostrar depoimentos de consumidores ou informar os itens mais procurados e suas qualidades são estímulos para o desejo de compra.
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