Como já comentamos aqui no blog da Prelo, o Inbound Marketing propõe uma abordagem diferente para conversar com o público da sua empresa e convencê-lo que seu produto ou serviço é a melhor solução para o problema que ele precisa resolver. O Inbound trabalha com dois pilares para construir sua estratégia.

A Jornada de Compra de um cliente é um esquema que identifica cada estágios de compra do consumidor e se organiza em: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução ou avaliação e compra. Ela é a base para o planejamento de conteúdo do Marketing Digital. Já o Funil de Vendas é complementar a Jornada de Compras e representa o caminho que o cliente faz até fechar a compra, sendo dividido em topo, meio e fundo de funil.

As etapas do Inbound Marketing

• Atração

A primeira etapa consiste na oferta de conteúdos relevantes e ricos para cada tipo de cliente ideal (também chamado de “buyer persona”) com assuntos relacionados ao universo do seu produto, mas não falando constante e explicitamente sobre ele. O objetivo desta fase educar e familiarizar seu público-alvo com sua marca, construir uma reputação positiva e confiável.

A melhor ação para atrair pessoas para seu site é publicando blog posts e materiais ricos como infográfico, podcasts, vídeos curtos, entre outros. Para exemplificar, uma empresa de tecnologia que desenvolveu um aplicativo de gerenciamento financeiro pessoal pode publicar conteúdos sobre como definir um orçamento mensal, o que fazer para não cair no crédito rotativo do cartão e quais os principais erros ao lidar com o 13º salário.

• Conversão

O segundo estágio do Inbound Marketing é o de conversão, ou seja, transformar os visitantes interessados no seu conteúdo de atração em leads – também conhecidos como potenciais clientes ou oportunidades de negócios. Para isso, lançar materiais ricos e extensos em que a pessoas deve baixar é melhor estratégia. Para conseguir ter acesso ao conteúdo o visitante precisa passar informações chaves, funcionando como uma moeda de troca, para você como e-mail, telefone, cargo, entre outros que achar útil.

Retomando o exemplo anterior, a empresa pode disponibilizar um guia sobre como economizar ao fazer as compras do mês, um ebook com passo a passo para investir no Tesouro Direito ou um webinar sobre o que é a taxa SELIC e como ela afeta suas finanças. Para ter acesso a esses materiais, o visitante será direcionado a uma Landing Page onde passará e-mail e telefone. A partir desse momento, aquela pessoa passará para o status de lead.

• Relacionar

Feita a conversão do visitante para lead, os esforços serão direcionados para tornar essa oportunidade de negócio realidade. Não se pode esperar que os potenciais clientes já estejam preparados para efetivarem a compra do seu produto ou serviço, por isso a principal preocupação nesta etapa é criar um relacionamento com o lead, ou seja, estabelecer uma conexão com a marca, educando e tentando solucionar os problemas da persona e mostrando credibilidade da sua empresa.

Neste artigo, será explicado com mais detalhes como alimentar e fortalecer essa relação por meio do fluxo de nutrição de oportunidades.

Vender e analisar

Quando a nutrição de lead é feita da maneira correta, conseguindo engajar o público e conduzir pela Jornada de Compra, a oportunidade fica pronta para concretizar a compra. A depender do modelo de negócios da sua empresa, a venda é feita online ou pelo time de vendas. O diferencial do Inbound Marketing é disponibilizar uma equipe de consultores e vendedores internos que utilizam tecnologias de comunicação para fazer reuniões e fechar contratos.

O que é Fluxo de Nutrição?

No Inbound Marketing o fluxo de nutrição é a estratégia utilizada para transformar o lead em cliente. Para isso, a empresa deve continuar a abastecê-lo com conteúdos relevantes para munir ele de informações até torná-lo qualificado a chegar ao estágio final, quando ele vira consumidor. A nutrição de leads é efetiva quando se estabelece um relacionamento entre as partes, geralmente por meio da automação de marketing, com o envio de e-mails periódicos, nos quais a empresa tenta conquistar a confiança do lead.

Como criar um Fluxo de Nutrição eficiente no Inbound Marketing?

• Segmentar leads

Assim como é importante segmentar seu público por tipos de personas distintas para criar conteúdos de atração, dividir a base de leads também é essencial para montar uma estratégia de nutrição efetiva. O objetivo desta etapa é identificar em qual fase da Jornada de Compra e Funil de Vendas seus leads se encontram.

Se um potencial cliente entrou para sua base de dados após baixar um conteúdo classificado como “reconhecimento de problema” significa que ele já identificou sua dor e está aprendendo e entendendo mais sobre ele. Este lead ainda está no início da Jornada de Compra e já no meio do Funil de Vendas e precisa passar pelas próximas etapas para estar pronto para efetivar a compra, ou seja, é interessante enviar conteúdos relacionados ainda ao meio do funil.

• Planejar fluxo de conteúdo e disparo de e-mails

Com sua base de leads segmentada, o próximo passo é montar um fluxograma de e-mails com ofertas de conteúdos que irão educá-lo e guiá-lo para a etapa de compra. Para essa estratégia ser eficaz é importante ter parâmetros para saber quando um interessado está mais apto a tornar-se um cliente. Usar uma plataforma de disparo de e-mails ou de gestão de marketing digital é imprescindível para que a nutrição de leads dê certo.

Retomando o exemplo, um lead que entrou para a base de dados a partir do webinar sobre o taxa SELIC mostra que ele já tem certo conhecimento sobre o tema (finanças pessoais), portanto ele já está na etapa de “reconhecimento de problema”. Essa pessoa pode estar interessada em entender mais sobre outras taxas que afetam a economia e investimentos conservadores para pessoa física. Assim, uma boa estratégia é enviar e-mails periódicos sobre assuntos relacionados. Ao perceber que ela está interessada e baixando esses conteúdos, este lead já está preparado para avançar para o estágio de “consideração de solução”.

Neste momento, já é possível falar mais sobre sua empresa e produto nos materiais ofertados. Por exemplo, enviar artigos post sobre métodos para organizar seu dinheiro e como economizar usando um aplicativo financeiro e mencionar seu produto. Se essa oportunidade continua consumindo esses conteúdos, ela já está preparada para etapa final: a compra. Neste estágio, é hora de falar dos benefícios, vantagens e cases de sucesso envolvendo seu produto para mostrar qualidade e credibilidade, dois pontos fortes de argumentação de venda.

• Faça testes até encontrar a fórmula certa para seu público

No momento de implantação do Inbound Marketing, é comum se questionar sobre qual é a melhor periodicidade de envio de e-mails ou lançamento de conteúdos. Contudo, não há resposta certa para esta pergunta! Cada público consome conteúdo de formas diferentes e só é possível identificar qual se adapta melhor às suas personas com testes. Assim, separe sua base de leads em grupos e envie e-mails com periodicidades, horários e linguagem diferentes. Avalie os dados de abertura de email, taxa de cliques e descadastramento da lista para determinar o que traz mais resultado para sua empresa.

Acompanhe o blog da Prelo para continuar a aprender mais sobre Inbound Marketing!